odborný konzultant s lektorskou i manažerskou praxí
Základní info
„Pokud ze sebe uděláme ovci, vlci nás sežerou.“
Monopolní či dominantní dodavatel často bývá noční můrou nákupčích. Protože si je vědom své síly a nenahraditelnosti, má velmi silnou vyjednávací pozici. Těžko hledáme manévrovací prostor při jednání s ním a způsoby, jak dosáhnout dobrého výsledku při vyjednávání.Obtížné bývá i přimět takového dodavatele k plnění dohod.
PRO
Určeno pro nákupčí, referenty nákupu, disponenty a manažery nákupu, kteří vyjednávají s rozhodujícími, dominantními a těžko nahraditelnými dodavateli.
CÍL
Naučit se zvládat strategii a techniku vyjednávání s rozhodujícími, dominantními a těžko nahraditelnými dodavateli
Naučit se pragmaticky a věcně stanovit své vyjednávací cíle, zhodnotit své šance na úspěch a důvěřovat si
OBSAH
Zdroje síly vyjednavače
BATNA jako východisko pro přípravu jednání s dominantními dodavateli
Definice pojmu BATNA, její příprava
Hlavní chyby při jednání s partnerem řádově větším, než jsme my sami
Zájmy a postoje ve vyjednávání
Vyjednávací taktiky – vyjednávání s velkým partnerem musí začít dlouho před tím, než usedneme k vyjednávacímu stolu
Umění rozkrýt sféry vlivu ve velké firmě, abychom vyjednávali nejen správně, ale také se správnými lidmi
Změna kontextu vyjednávání v případě, že se nevyvíjí správným směrem
Způsoby, jak obrátit síly partnera ve svůj prospěch
Manipulativní techniky (nátlak, vyhrožování, ironie, lhaní aj.), jejich rozpoznání a obrana proti nim
Konkrétní příklady z praxe a jejich rozbor
METODY
Seminář je velmi interaktivní, účastníci jsou zapojeni do celého procesu. Modelové situace, hry, videoanalýza, řešení konkrétních situací účastníků.
